суббота, 21 мая 2011 г.

Как описать товар, чтобы его покупали.

Сайт - это продавец, не живой, но электронный. Почему одни продавцы продают много, а другие почти нет? Разница между «продающими» и «непродающими» в том, что хороший продавец умеет рассказать о товаре, указать с энтузиазмом на достоинства товара, умело объяснить, как товар может решить проблемы покупателя. А «непродающий» будет скучать и нетерпеливо ждать, когда же Вы отстанете от него.
Из всех разделов сайта именно карточка товара играет роль продавца, который либо убедит покупателя в необходимости покупки, либо заставит его щелкнуть мышью и уйти с сайта.
Так что же должно быть в карточке товара, чтобы убедить покупателя в необходимости совершить покупку?

1. Название товара и его артикул ( номер). В некоторых отраслях промышленности у разных производителей могут быть разные артикулы (номера) на один и тот же продукт. По возможности необходимо указать все существующие артикулы, тогда покупатель будет знать, что покупает точно тот продукт, которые ему нужен.
Пример: радиаторы для автомобилей и тракторов изготавливаются несколькими заводами. И каждый завод присваивает свой уникальный номер изделию. Один и тот же радиатор у всех изготовителей имеет разные чертежные номера. Не все потенциальные покупатели разбираются в тонкостях технической документации и могут просто не знать все существующие номера нужного им радиатора.
2. Фотография товара в различных ракурсах. Качество фотографий должно быть хорошим, но не следует делать их слишком большими по размерам. Не у всех покупателей может быть высокая скорость Интернета, либо мощный компьютер, что приведет к тому, что фото будут долго грузиться. А это может привести к тому, что пользователю надоест ждать, и он просто уйдет с сайта. Но и очень маленькими фотографии также не стоит делать. Покупатель может и не разглядеть нужных ему деталей. Товар должен быть запечатлен в разных ракурсах. У покупателя нет возможности пощупать товар, потрогать и рассмотреть. Поэтому он должен увидеть товар с нескольких сторон в профиль, анфас и в мелких деталях.
Пример: на сайте компании М.Видео отлично решается данная задача. Любой товар можно виртуально повертеть в руках и разглядеть мелкие детали.
3. Описание свойств товара играет первостепенную роль в продажах. Находясь в поисках нужного товара, покупатель ищет даже не сам товар, а решение своих проблем. В то же время, описание свойств товара не должно давить на покупателя сложными техническими терминами и заумными словами. Оно должно легко читаться и рассказывать, для чего этот товар нужен.
Пример: удачные решения можно подпосмотреть у Ozon.ru и на сайте Спортмастера.
4. Название компании-производителя указывайте в обязательном порядке. Многие покупатели доверяют определенным торговым маркам, и безликий товар их просто отпугнет.
5. Указание на наличие на складе - очень важный продающий пункт. Наличие на складе нужного товара мгновенно цепляет внимание покупателя и побуждает его к немедленной покупке.
Пример: отличные решения у Ozon.ru и на сайте Спортмастера. На сайте Спортмастера можно увидеть, есть ли товар в наличии в том или ином магазине этой торговой сети. Это неоднократно побуждало меня как покупателя, ехать в магазин и покупать нужный товар. И это очень удобно. Не нужно ездить по магазинам и тратить свое время и деньги в поисках нужного товара. Ты видишь, что в магазине есть товар, и едешь туда покупать.
6. Список сопутствующих товаров иногда может продать больше, чем сама карточка описания товара.
Пример: эта схема отлично работает в Ozon.ru и является одним из факторов их многомиллионных продаж.
7. Список товаров-аналогов поможет покупателю сделать оптимальный выбор.
8. Условия поставки и оплаты очень важны покупателю для принятия решения. Он должен быть уверен в том, что ему будет удобно и просто получить товар и оплатить его.
9. Ссылка на отзывы о товаре, форумы с обсуждениями товара. Человек-существо любопытное, дотошное и не любящее расставаться со своими деньгами. Ему нужно быть уверенным в том, что он покупает то, что надо. А кто ему лучше всего в этом уверит? Нет, не продавец, а собрат-покупатель. Поэтому так популярны различные форумы и сайты, на которых можно почитать отзывы о местах, товарах и услугах.
10. Стоимость товара при различных условиях поставки. Товар не умеет сам ходить ногами, его кто-то привозит и доставляет. Поэтому расходы по доставке являются частью стоимости товара. Для окончательного решения покупателю необходимо точно знать, сколько всего он заплатит за товар.
Пример: что мне нравится на Озоне, так это то, что тебе быстро выдается итоговая цена, сколько тебе будет стоить покупка данного товара. Мне как покупателю это очень удобно. Сам процесс продажи становится прозрачным и честным.
11. Скидки, бонусы и наценки обязательно должны быть указаны и рассказаны покупателю.
12. Примеры расчета экономии при различных формах поставки, оплаты. Покупателю должно быть понятно, как он сможет сэкономить. К тому же, ему будет приятно, что о нем заботятся.
13. Рейтинг товаров ориентирует, какой товар пользуется спросом, а какой нет. Так как хороший товар, как известно, быстро продается.
14. Ссылка на файлы для «загрузки» подробной документации. Иногда для принятия решения нужно немного больше информации, чем может вместить в себя карточка описания товара, поэтому и нужно, чтобы был доступ к более подробной технической и иной информации.

Список пунктов, которые необходимо иметь в карточке описания товара, получился длинным, но без них Ваш электронный продавец не сможет выполнить успешно свою миссию. Хочу также отметить, что более подробно о каждом из этих пунктов Вы можете узнать, подписавшись на бесплатную рассылку блога «Продавайте больше с помощью web-копирайтинга. 1000 идей на миллионы рублей».

Удачи Вам в раскрутке!

Комментариев нет:

Отправить комментарий